Para pemasar dituntut untuk terus menyesuaikan strategi agar tetap relevan dan mampu menciptakan pertumbuhan bisnis. Apalagi perubahan perilaku pelanggan, meningkatnya persaingan antarproduk, serta perkembangan teknologi semakin pesat.
“Ketika merasa tidak ada jalan keluar, kita cenderung melakukan hal yang sama dengan lebih keras. Padahal, solusinya dimulai dengan memahami tantangan pelanggan, yaitu filtering, fragmentation, dan frugality,” kata Iwan Setiawan, COO MCorp, dalam sesi pembuka “Marketing: No Way Out?”.
Marketeers Hangout 2026 membahas tantangan pemasaran melalui tiga babak utama, mulai dari memahami pelanggan, memperkuat daya saing produk, hingga membangun hubungan yang lebih kuat antara merek dan konsumen.
Babak pertama, “Overconfident Marketers, Overdemanding Customers”, menyoroti pentingnya memahami pelanggan secara lebih mendalam. Di tengah semakin tingginya ekspektasi konsumen, perusahaan perlu memastikan bahwa strategi pemasaran tidak hanya berangkat dari asumsi internal, tetapi juga mempertimbangkan pengalaman dan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.
Harry Deje, COO Burson Indonesia membahas pentingnya mendapatkan perhatian pelanggan di tengah persaingan komunikasi yang semakin ketat. Sementara itu, Yudi Sadono, SVP Marketing PT Pegadaian, mengangkat loyalitas pelanggan sebagai elemen penting dalam mempertahankan hubungan jangka panjang. Perspektif lainnya disampaikan oleh Danang Widiasurya, VP Experience Management Danantara Asset Management, yang membahas ekspektasi pelanggan dan pentingnya menghadirkan pengalaman yang relevan.
“Attention isn’t bought, it’s earned. So the question isn’t, how do we get attention? It’s, what will we do with it?” ujar Harry Deje, COO Burson Indonesia.
Sementara itu, Yudi Sadono, SVP Marketing PT Pegadaian menekankan pentingnya loyalitas pelanggan dibangun melalui kepercayaan dan kemampuan perusahaan untuk terus relevan dengan kebutuhan masyarakat. “Kepercayaan itu berangkat dari logika, sementara loyalitas berangkat dari hati. Loyalitas dibangun melalui kepercayaan dan relevansi, yaitu bagaimana perusahaan mampu memahami kebutuhan masyarakat dan menghadirkan layanan yang sesuai dengan perkembangan zaman,” ujarnya.
Dari sisi pengalaman pelanggan, Danang Widiasurya, VP Experience Management Danantara Asset Management menekankan pentingnya meningkat kualitas pelayanan agar dapat memenuhi kebutuhan masyarakat.
“Kita ingin BUMN ini bisa meningkatkan pelayanannya, supaya membuat hidup masyarakat, terutama konsumen, menjadi lebih baik dan lebih gampang,” ujarnya.
Babak kedua, “Great Product, Poor Adoption”, mengangkat tantangan yang dihadapi perusahaan ketika produk berkualitas belum mampu mendorong adopsi pasar sesuai harapan. Di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat, keunggulan produk saja tidak cukup. Perusahaan perlu membangun diferensiasi yang kuat, memahami perilaku konsumen dalam menentukan harga, serta memastikan strategi pemasaran mampu menghasilkan profitabilitas yang berkelanjutan.
Puspita Winawati, Marketing Director PT Amerta Indah Otsuka (Pocari Sweat) membahas pentingnya diferensiasi dan identitas merek dalam membangun daya saing. Menurutnya, produk dapat dengan mudah ditiru oleh kompetitor, tetapi identitas, reputasi, dan pengalaman yang melekat pada sebuah merek membutuhkan waktu dan konsistensi untuk dibangun.
“Produk itu gampang ditiru. Tapi namanya brand identity, reputation, dan experience, itu sangat sulit untuk ditiru,” ujar Puspita.
Ia juga menekankan bahwa strategi pemasaran Pocari Sweat tidak semata-mata berfokus pada penyelenggaraan atau keterlibatan dalam berbagai acara. Lebih dari itu, aktivitas pemasaran menjadi sarana untuk menyampaikan pesan yang lebih besar, yakni pentingnya menjaga kesehatan dan membangun kebiasaan hidup sehat. Dengan demikian, merek tidak hanya hadir sebagai produk di pasar, tetapi juga membawa nilai dan pesan yang relevan dengan kehidupan konsumennya.
Dari sisi penetapan harga, Ignatius Untung, Behavioral Marketing Practitioner menyoroti pentingnya memahami nilai dari perspektif konsumen. Menurutnya, keputusan pembelian tidak selalu didasarkan pada pertimbangan rasional, seperti harga dan spesifikasi produk, tetapi juga dipengaruhi oleh persepsi dan emosi yang terbentuk terhadap suatu merek.
“Ketika mengomongkan value, kita tidak bisa hanya melihat rational, tapi juga sisi emotional,” ungkap Ignatius.
Ia menjelaskan bahwa penetapan harga perlu mempertimbangkan siapa target konsumennya, bagaimana mereka mempersepsikan manfaat produk, serta sejauh mana nilai yang ditawarkan sesuai dengan ekspektasi mereka. Harga, dengan demikian, bukan sekadar nominal yang ditetapkan perusahaan, melainkan bagian dari strategi untuk mengkomunikasikan nilai dan mendorong konsumen mengambil keputusan pembelian.
Sementara itu, Yudi Hermansyah, Direktur Utama PT Emas Antam Indonesia mengangkat perspektif profitabilitas sebagai fondasi keberlanjutan bisnis. Ia mengingatkan bahwa menjalankan bisnis yang terlihat sederhana sekalipun tidak selalu mudah, termasuk dalam industri emas yang memiliki dinamika dan tantangan tersendiri.
“Banyak orang menganggap jualan emas itu gampang. Ternyata tidak semudah itu,” ujar Yudi.
Ia menegaskan bahwa profitabilitas merupakan aspek penting agar perusahaan dapat terus bertahan dan berkembang. Besarnya merek atau tingginya aktivitas pemasaran tidak serta-merta menjamin keberlanjutan bisnis apabila perusahaan belum mampu menghasilkan laba. Karena itu, perusahaan perlu menerapkan pendekatan selective marketing, yakni memilih aktivitas pemasaran berdasarkan dampak dan kontribusinya terhadap tujuan bisnis.
Pemanfaatan teknologi dan digitalisasi juga membuka peluang bagi perusahaan untuk mengoptimalkan strategi pemasaran secara lebih terarah. Dengan menentukan prioritas yang tepat, perusahaan dapat memusatkan sumber daya pada aktivitas yang memberikan hasil paling relevan, sekaligus menjaga keseimbangan antara pertumbuhan penjualan dan profitabilitas.
Diskusi pada babak kedua ini menegaskan bahwa keberhasilan pemasaran tidak cukup bertumpu pada kualitas produk atau besarnya eksposur merek. Perusahaan perlu membangun diferensiasi yang sulit ditiru, menyampaikan nilai yang sesuai dengan perspektif konsumen, serta memastikan setiap aktivitas pemasaran memberikan kontribusi nyata terhadap kinerja bisnis. Pada akhirnya, produk yang unggul perlu diiringi strategi yang tepat agar tidak hanya dikenal pasar, tetapi juga dipilih, digunakan, dan mampu menghasilkan pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.
Babak ketiga, “Strong Brands, Weak Connections” mengangkat tantangan dalam membangun merek yang kuat sekaligus menjaga kedekatan dengan pelanggan. Di tengah semakin banyaknya pilihan dan saluran komunikasi, perusahaan perlu memastikan bahwa kekuatan merek dapat diterjemahkan menjadi hubungan yang relevan dan berkelanjutan.
Andreas Setiawan, Enterprise Sales Manager Insider One membahas pemanfaatan AI marketing untuk mengoptimalkan strategi pemasaran. Hanif Thamrin, Founder Lets Go Inc mengulas pengelolaan anggaran pemasaran untuk mencapai target return on investment (ROI). Sementara itu, dr. Tirta Mandira Hudhi, M.B.A., Founder & CEO Shoes and Care, membahas emotional branding sebagai pendekatan untuk menjaga relasi dengan pelanggan.
“Dengan kecepatan AI, kita tetap harus memahami pelanggan. Bukan hanya memahami, tetapi juga bagaimana meresponnya dengan tepat,” ujar Andreas.
Dari sisi pengelolaan anggaran, Hanif menyampaikan potensi streamer sebagai strategi untuk mengoptimalkan Return On Investment (ROI). Menurutnya, streamer memiliki keunggulan dalam menjangkau audiens yang luas, mendistribusikan konten di berbagai platform, serta mendukung beragam kebutuhan kampanye pemasaran.
Sementara itu, dr. Tirta menyoroti pentingnya kreativitas inovasi, dan pemahaman audiens dalam membangun koneksi melalui media sosial. “Kalau kalian mau membuat konten, kalian harus paham audiens itu siapa,” ujarnya.
Ketiga perspektif tersebut menunjukkan bahwa pemanfaatan teknologi, efisiensi anggaran, dan pendekatan emosional dapat menjadi bagian dari strategi pemasaran yang saling melengkapi. Merek tidak cukup hanya dikenal, tetapi juga perlu membangun koneksi yang mampu mempertahankan relevansinya bagi pelanggan.